Perché gli accessori nei negozi dei tuoi clienti non vendono

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Hai clienti. Hai traffico.

Eppure la merce nel tuo magazzino non gira come dovrebbe.

Non è un caso e, giusto perché tu ti tolga il dubbio, non è nemmeno il prezzo.

Secondo i dati pubblicati da ISTAT e ripresi da Il Sole 24 Ore, negli ultimi anni è cambiato il modo in cui le persone acquistano:

• meno acquisti impulsivi

• più attenzione all’utilità del prodotto

Questo, come puoi ben immaginare, ha un impatto diretto anche sugli accessori nei negozi d'abbigliamento.

Il fatto è proprio che, come ti dico spesso, nel 2026 non possiamo più permetterci di pensare in ottica anni ’80: le enormi quantità, il bisogno dei consumatori, gli acquisti di massa…

Tutte cose che ad oggi, purtroppo, sembrano essere sparite nel nulla, specie per quanto riguarda gli accessori all’interno dei negozi.

Ora voglio farti una domanda: ti sei mai soffermato ad analizzare un tuo insuccesso?

Cosa pensi lo abbia causato?

Il prodotto?

Le caratteristiche tecniche?

Frena, frena, sei decisamente fuori strada.

Forse ti sorprenderà, ma la causa più comune che scatena questo fenomeno è semplicemente l’errore di assortimento ed esposizione merce.

Ogni giorno un consumatore entra in un negozio ed ogni giorno viene sottoposto ad una serie di mancate attenzioni che gli impediscono di posare lo sguardo sui tuoi accessori pellettieri.

• merce poco visibile

• esposizione senza logica

• prodotti scollegati dal resto dell’offerta

Risultato: per il consumatore finale è come se non esistessero e questo, a lungo andare, porterà il negoziante a considerarti come la causa del suo insuccesso.

Lo sai, no?!

È sempre più facile affibbiare le colpe a qualcun altro e mi spiace dirti che, considerata la tua posizione, sei l’esatto capro espiatorio del tuo cliente.

Ma (perché c’è sempre un ma), hai un modo per prevenire tutto questo: studiare la catena di vendita e fornire consigli sull’esposizione con dati alla mano.

Prendi come esempio lo studio di Nielsen “Eye level is buy level”: la dimostrazione che i prodotti esposti all’altezza degli occhi registrano vendite significativamente più alte.

Come questo, esistono numerosi altri studi a proposito dell'esposizione delle merci, sta a te informare il tuo cliente e fornirgli il "servizio aggiuntivo".

Qualche buon consiglio sarà sempre apprezzato, a maggior ragione quando si parla di incassi e strutture che aumentano le vendite.

Ecco come gli accessori, specie quando si parla di pelletteria, possono diventare una leva reale per te e per il tuo stesso cliente.

Per oggi abbiamo finito, ma se vuoi continuare a migliorare il rapporto con la tua clientela ricordati di leggere il prossimo articolo tra 2 martedì!