Come aumentare lo scontrino medio dei tuoi clienti (e vendere più pelletteria)

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Se vendi a negozi, il tuo lavoro non è solo fornire un prodotto: il tuo vero obiettivo è far vendere i tuoi clienti.

Perché è lì che si gioca tutto.

Se il negozio vende, il proprietario riordina e questa è l’unica vera causa-effetto di cui devi tenere conto se vuoi che la tua attività continui a prosperare nel tempo.

Basandoci sul fatto che il 70% delle decisioni d’acquisto avviene direttamente in negozio e non perché programmate a priori (POPAI – organizzazione internazionale nata per studiare i comportamenti d’acquisto), è importante da parte tua, mia e del tuo cliente, tenere conto di altre variabili che vanno oltre al prodotto di per sé.

Sì, perché come ormai sai anche meglio di me, in un mercato che vende davvero di tutto, i consumatori non hanno più bisogno di niente.

Ok, forse questa era un po’ un’esagerazione, ma voglio invitarti a riflettere proprio sul concetto legato al "bisogno".

Effettivamente, è più facile che un consumatore acquisti per piacere che per necessità.

Ecco qui che si aprono le porte di un nuovo scenario: in un settore come quello della moda in cui lavoriamo noi, che si tratti di abbigliamento o accessori, se non appartieni al mondo del lusso, non sei nessuno.

La maggior parte dei tuoi concorrenti fanno parte di quella cerchia di piccoli brand privi di personalità che si scopiazzano tra loro cercando di vincere la gara del prezzo più basso, come se questo potesse garantirgli maggiore visibilità.

Eppure sono certo che quello che io stesso mi sono domandato a suo tempo, è molto simile a quello che ti stai domandando tu in questo momento: “Siamo destinati ad adeguarci ad un mondo che funziona così o possiamo fare qualcosa per uscirne vincitori e mantenere il controllo sui nostri incassi?”

Ecco, dopo anni di ricerche mi sento di darti una buona notizia: sì, possiamo fare qualcosa.

Il tutto a partire dalle modalità di vendita.

Per oggi voglio risparmiarti il discorso sull’importanza di dare un’identità al proprio brand (purché sempre valido), per concentrarmi sulle modalità in cui la tua pelletteria viene esposta nei negozi dei tuoi clienti e, soprattutto, su come viene proposta al consumatore finale.

Sì, perché aspettarsi che questa si venda senza un minimo di aiuto da parte del commerciante è un’idea decisamente utopistica.

Come sai, la posizione in cui il negoziante decide di esporre la tua merce influisce pesantemente su quello che sarà il sell-out della tua pelletteria.

Ma non solo.

La leva che ti permette di rendere davvero profittevole questo contesto è sempre e comunque la minima interazione da parte del tuo cliente stesso con il suo pubblico.

Poniamo il caso che i tuoi portafogli siano esposti vicino alla cassa di un determinato negozio d’abbigliamento, sopra ad uno scaffale posizionato ad altezza occhi.

Il consumatore si avvicina alla cassa con gli articoli d’abbigliamento appoggiati sul braccio, pronto a mettere mano al portafogli per pagare il totale richiesto.

Mentre appoggia distrattamente i capi sul bancone, il suo sguardo si posa qua e là, notando l’esposizione ottimale alle spalle del negoziante.

A questo punto, si aprono le porte a due strade possibili:

• Le operazioni di pagamento si svolgono in silenzio, con domande elementari (“carta o contanti?”; “vuole un sacchetto?”), reciproci saluti e il cliente che esce dalla porta e non ci rientrerà per molto tempo;

• Mentre il/la commesso/a prende in mano i capi acquistati ne osserva lo stile e intuisce i gusti del cliente, andando a proporre in abbinamento proprio uno dei tuoi portafogli; nel 75% dei casi, il consumatore acquisterà anche l’articolo proposto, andando ad aumentare lo scontrino medio del tuo cliente e incentivando il totale sell out dei tuoi portafogli.

A volte basta veramente poco.

Gli studi sui comportamenti d’acquisto hanno dimostrato più volte come l’unione di posizione ed esposizione degli articoli con le minime capacità di vendita richieste ad un negoziante possano influire positivamente sulle vendite dell’intera catena di commercio.

In poche parole, se ognuno di noi è disposto a fare la sua parte, anche solo in minimi termini, si costruirà in automatico un sistema profittevole e durevole nel lungo periodo.

Per oggi abbiamo esaurito le perle pellettiere, ma tu ricorda di tornare a trovarci tra due martedì.