Troppo assortimento ti sta facendo perdere vendite

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Nel retail esiste un errore molto diffuso: pensare che “più scelta” significhi “più vendite”.

È una logica intuitiva che però, nella realtà, spesso produce l’effetto opposto.

Questo perché quando un negozio (o un grande magazzino come il tuo) ha a disposizione un assortimento troppo ampio, finisce involontariamente col creare confusione nella testa del cliente.

Parliamoci chiaro: il consumatore non sa cosa vuole.

E ti tolgo da ogni dubbio, nemmeno il tuo cliente lo sa.

Il fatto è che tutti noi, quando dobbiamo decidere se acquistare o meno qualcosa, ci paralizziamo di fronte ad una proposta troppa approfondita.

È un concetto che è stato ripreso più volte anche in ambito accademico: Barry Schwartz, per esempio, parla nello specifico di “paradox of choice”.

In poche parole, la formula che il nostro cervello è portato ad assimilare è questa:

troppa scelta – aumento dell’indecisione – diminuzione delle probabilità di acquisto - maggiori possibilità di perdere vendite.

Si tratta di un meccanismo che trova la sua realizzazione in tutti i contesti di vendita ma in particolar modo in quelli che caratterizzano il B2B.

Questo perché gli imprenditori, così come i responsabili acquisti o gli agenti di commercio, sono esperti del settore e hanno a che fare con una moltitudine di fornitori sempre pronti e a loro disposizione.

Per questo è necessario che tu abbia un piano d’attacco senza limitarti a proporre una varietà infinita di prodotti che, invece di accontentare il cliente, finisce con l’avere l’esatto effetto contrario.

D’altronde, la prima cosa da tenere in mente per una persona che svolge un lavoro come il tuo è che limitarsi a vendere prodotti ti mette alla pari della tua concorrenza o addirittura al di sotto.

Ciò che devi considerare per fare il bene della tua attività e riuscire a differenziarti è che durante la vendita stai creando l’assortimento del tuo cliente e se il tuo cliente non vende, non tornerà più da te per le stagioni successive.

Va da sé che pensare unicamente ad aumentare varianti, linee e modelli pensando di creare maggiore opportunità, creerà invece dispersione.

Tuttavia, avere questo concetto bene impresso in testa ti aiuterà a compiere scelte più sensate durante le fasi d’acquisto, così da poter proporre ai tuoi clienti un assortimento pensato per attirare l’attenzione del cliente finale e garantirgli il sell out tanto desiderato.

Per raggiungere quest’obiettivo, ovviamente, è necessaria un po’ di ricerca da parte tua.

Studia ciò che è stato venduto e riordinato durante le stagioni precedenti, raccogli i pareri dei tuoi clienti e verifica con il tuo fornitore che gli articoli proposti siano frutto di accurate ricerche.

E ricorda di procedere per tempo con i tuoi acquisti, così da assicurarti dei tempi di consegna che si possano definire adatti alle esigenze dei tuoi clienti, partendo in vantaggio rispetto alla tua concorrenza.

Per quanto riguarda noi, come sempre, ci ribecchiamo al prossimo articolo tra 2 martedì.

A presto!